Questo funnel genera clienti (non contatti ma clienti) a ROI.
Ti va di copiarlo?
In questo periodo, ho lanciato un nuovo #funnel di acquisizione per un’azienda che seguo, operante in ambito crescita e miglioramento personale.
Seguo questo progetto da quasi due anni.
Un progetto fantastico, un imprenditore con il quale si lavora da Dio.
Una realtà bellissima che è passata da zero a quasi 2 milioni di euro di fatturato all’anno, senza avere direttori vendita e senza venditori professionisti (in meno di 24 mesi).
Il tutto con una spesa pubblicitaria abbastanza ridicola per il settore nel quale opera.
Parliamo di un business di corsi, seminari, percorsi di crescita personale che sono prevalentemente online con qualche incontro offline.
Guarda tu sesso, dal 2022 ad oggi, la spesa pubblicitaria ammonta a “soli 210 mila euro”.
Ti ho inserito lo screenshot del BM di #Facebook con le date. Manca quello di #Google, ma prendi per buono ciò che dico perchè non riesco a fare lo screen adesso.
Calcola che lo vedo anche io oggi per la prima volta…E fa un pò strano.
Soprattutto se penso che nello stesso arco di tempo il volume di affari è superiore a 3 milioni.
Per fortuna l’acquisizione di clienti non è mai stata un problema; al contrario, abbiamo sempre avuto più clienti di quanti ne potessero essere gestiti dai venditori.
L’ho scalata grazie all’acquisizione tramite book funnel, ovvero un funnel di vendita che inizia con l’acquisto di un libro e prosegue con la possibilità di aggiungere altri upsell che aumentano l’ordine medio del funnel.
Io personalmente adoro i book funnel perché consentono un’acquisizione molto pulita di clienti in target, soprattutto in questo ambito (crescita personale).
Permettono di passare da lead generici a “clienti effettivi”, a differenza della maggior parte delle strategie di acquisizione.
Penso di essere uno dei pochi ad aver scalato l’acquisizione, in alcuni periodi dell’anno, addirittura fino a 120 libri venduti al giorno… che, ovviamente, non sono la norma.
Avere un book funnel che vende 120 copie al giorno di uno o più libri può sembrare meraviglioso, ma in realtà rappresenta un “happy problem”, uno di quei problemi che molti pagherebbero per avere, ma che resta pur sempre un problema.
Su questi numeri, ad esempio, la logistica inizia a diventare complessa.
Le rotture di stock sono dietro l’angolo (si tratta di migliaia di spedizioni ogni mese e le scorte si esauriscono non appena vengono ordinate).
Inoltre, le spedizioni generano un notevole picco di lavoro per il customer care che, per quanto efficiente, passa ore ad occuparsi dei problemi logistici, anche nel nostro caso, dove spedizioni e logistica sono automatizzate.
Nonostante i libri funzionano molto bene e ci permettono, in alcuni periodi dell’anno, di andare addirittura in profitto sul frontend, nell’ultimo periodo ci siamo dedicati allo sviluppo di funnel di acquisizione alternativi.
Ho strutturato con l’imprenditore un nuovo prodotto digitale che permette di sperimentare il suo metodo e ottenere risultati in soli 7 giorni.
Lo abbiamo impacchettato, abbiamo creato i materiali promozionali e stiamo ottenendo ottimi risultati dai test.
Un prodotto digitale è una manna dal cielo perché consente di acquisire clienti, accelerare la loro conoscenza del prodotto e reinvestire tutto il ricavato in advertising.
In questo articolo, voglio condividere con te l’intero processo creativo, i ragionamenti e i test che stiamo effettuando.
Partiamo dal prodotto.
Si tratta di un video corso che permette di approfondire il metodo del formatore, sperimentare il prodotto e vendere, direttamente e indirettamente, l’accesso a un programma dal costo più elevato.
Il costo è di soli 47 euro e poi, con i vari upsell del funnel, si può arrivare a spendere oltre 200 euro.
Per testare questo prodotto, abbiamo selezionato due target diversi che solitamente si rivelano essere i più profittevoli in back-end:
- I seguaci di Tolle, gli spirituali, quelli che partecipano a corsi su corsi di ogni genere e sono abituati a comprare formazione (alla ricerca del sacro graal).
- Le persone meno spirituali che, tuttavia, vogliono risolvere problemi legati alla sfera personale e desiderano eliminare pensieri negativi, insicurezza, senso di colpa, ecc.
Abbiamo creato due pagine di vendita differenti, due video sales letter differenti.
Le creatività sono differenti, i funnel vengono gestiti come se fossero due funnel distinti.
Ma il prodotto è lo stesso.
La pagina è molto semplice e segue lo schema che ti mostro qui in basso
Come puoi ben capire la qualità del copy e del montaggio della video sales letter è fondamentale.
A distanza di 10 giorni dal lancio del funnel, i dati sono eccellenti e siamo addirittura a ROI.
Nota bene:ROI significa ritorno sull’investimento. Solitamente, quando si fa adv, si utilizza la dicitura R.O.A.S, che sta per ritorno sull’investimento pubblicitario.
Equivale a dire che ogni euro speso in pubblicità ne genera almeno un altro. Trattandosi di funnel di acquisizione, questo parametro indica che, su un prodotto digitale, stai praticamente acquisendo clienti a costo zero.
Ho scritto ROI, che sarebbe ritorno sull’investimento, perché, togliendo l’IVA al 22%, il funnel si conferma comunque a profitto.
Si tratta di una condizione ideale perché equivale ad acquisire clienti, non contatti ma clienti, gratuitamente.
Nella pratica, generiamo trattative per la rete vendita con contatti estremamente profilati e a costo zero. Trattative che portano flussi di cassa nelle casse aziendali.
Non è un caso che, con poco più di 200.000 euro di spesa pubblicitaria, in soli 2 anni, l’azienda in questione abbia prodotto oltre 3 milioni di euro.
Merito di questo sistema.
E, umilmente, anche mio e del fantastico team di Studio Alca.
Ora che abbiamo validato questo funnel, in due versioni diverse, i prossimi step saranno i seguenti:
1) Scalare il budget.
Passeremo a spendere 400 euro al giorno in advertising. Se nei prossimi 3 o 4 giorni il funnel si mantiene sempre a ROAS o a ROI, aumenteremo di nuovo il budget del 30% almeno ogni 2 giorni (potenzialmente fino a infinito, finché acquisire clienti è gratis, perché non continuare?).
2) Testare due nuove versioni con delay(pulsante a comparsa) sulle video sales letter.
Vogliamo testare delle pagine di vendita più indirette, dove la chiamata all’azione arriva solo e soltanto quando il formatore accenna al prodotto nel video. Questo ci permetterà di scalare il livello di consapevolezza e aumentare il mercato potenziale.
3) Testare un nuovo funnel.
Abbiamo già creato un terzo funnel che prevede di sponsorizzare le due VSL con una pagina di vendita molto semplice che appare una volta cliccata l’inserzione. Ha già funzionato in passato e potrebbe funzionare anche ora, anche e soprattutto con delle ad di retargeting (che ancora non abbiamo attivato).
4) Testeremo una nuova versione di carrello.
Anche se il funnel funziona, mi sono reso conto che il numero di acquisti, se confrontato con le aggiunte al carrello, sono ancora migliorabili. In passato, lavorando sulla conformazione del carrello, siamo riusciti ad aumentare il numero di vendite del 20%. Dovrò impegnarmi per fare lo stesso anche ora.
5) Modificheremo l’evento di conversione, passando da inizio acquisto ad acquisto.
Questa è un po’ tecnica ma estremamente utile…
Quando siamo partiti, siccome non sapevamo effettivamente quante conversioni avremmo ottenuto nell’arco dei primi 7 giorni di ad e, siccome Meta richiede 50 eventi di conversione per uscire dalla fase di apprendimento, abbiamo optato per delle conversioni intermedie come “inizio acquisto” o “aggiunta al carrello”.
Il numero di eventi ha confermato che si tratta di un funnel estremamente stabile e ciò significa che possiamo ottimizzare le ad per l’acquisto.
Ti terrò aggiornato e ti dirò nel dettaglio cosa ha funzionato e cosa no.
Prima di lasciarti, vorrei però darti anche qualche altro insight.
Infatti, , dopo poco più di una settimana, avendo scavallato le centinaia di vendite, iniziamo ad avere dati impressionanti.
- Il 12% degli ordini è superiore a 114 euro (gli upsell funzionano abbastanza bene).
- Il 2% è superiore a 181 euro.
- Un altro 2% ha speso 240 euro.
E ancora devo dirti la cosa più bella…
Il 50% dei lead(o meglio clienti) che la rete vendita ha contattato ha già acquistato un prodotto da almeno 700 euroo è in attesa di effettuare il pagamento.
Vuol dire che ogni 2 nuovi clienti che questo funnel genera, almeno 1 acquista il prodotto di middle-end.
Adesso, mi piacerebbe molto rimanesse stabile in questo modo…Magari lo sarà, magari sarà ancora di più, magari di meno.
Fatto sta che ancora si può ottimizzare il mondo e già sono arrivati risultati.
Non male vero?
Io comunque ti terrò aggiornato.
Fammi sapere se hai trovato utile questa riflessione/caso studio e se ne vuoi altre di questo tipo.
Ci vediamo alla prossima.
A Presto
Founder di Studio Alca
